在以牺牲利润换取规模的竞争模式下，卖电动重卡，确实不怎么赚钱。正如光梭未来创始人成胜惠日前公开坦言，当前国内电动重卡尚无一家盈利。

然而随着电动重卡加速壮大，部分经销运营商开始探索卖车之外的新发展方式。一种以车为媒、光-储-充-换一体化的商业闭环，正支撑起经销运营商从整车售卖向能源资产管理商方向蜕变。

油车赚钱的路，电走不通？

经销运营商只卖电动重卡的话，在当下盈利空间有限。

油车时代，一台重卡从发动机换型到台架验证，动辄3-5年的打磨时间。此外油车能开5-8年，更新迭代慢，无论是运营回本还是二手车残值都有保障。与之相比，电动重卡车辆成本可压缩空间有限，而且二手车价格也存在较大不确定性。

假设一辆搭载400kWh电池的电动重卡成本在42万元，底盘价格约17-20万元，电池成本占整车一半以上。底盘降价空间相较整车价格杯水车薪，而电池受到上游碳酸锂价格波动及库存影响，整体不确定性较大。

底盘成本调控的有限性与电池价格的大幅摇摆，可能造成两个问题。首先，当电池价格下行，主机厂推出更低成本、更大电量车型时，后者会严重冲击前者售价以及二手车市场价格。其次，电池+驾驶室的模块化组合，加快了电车“新品”的迭代速度，也加重了二手车市场的价格失调。

除了售价外，电动重卡还要考虑补能投入。这一痛点在当下更为明显。截止至今年4月底，电动重卡（含工程车）保有量约45万辆。不到五年时间，电动重卡运营场景从城市环卫拓展至资源短倒。据绿色重卡了解，今年起，电动重卡已加速向中长线物流运输渗透。

无论是越来越大的车辆保有量，还是与日俱增的补能需求，充电桩建设都不再是“鸡生蛋”问题，而是电动重卡实际运营的现实短板。单车几十万的投入，叠加补能站投资，拉长了电动重卡回本周期。

从这一角度来看，卖电动重卡与卖油车相比，确实不怎么赚钱。

赚钱的路，在储能？

随着越来越多客户采取车电分离模式来降低折旧加速、资金断裂等风险，车电分离模式在实践中催生出一种新发展方式——把车当做套利工具，通过充电站投资打造光储充综合能源站，谋求能源资产运营盈利。

进一步地说，在能源资产运营中，电池产权是比整车更重要的单元。假设经销运营商通过车电分离模式，实际持有或通过回收方式掌握电池资产，那么经销运营商就拥有了投资充电站，进而拓展光伏自用、对外服务、储能价差套利等多元盈利模式的基础。

当车身与电池产权分开持有，经销运营商的身份就不仅是车辆销售，还包括电池资产运营。

对于车辆运营商来说，仅购置车身减少了购置成本压力，同时解决了补能问题。对于电池资产运营商来说，车辆一定年限内优先在其所投场站补能，则为充电站提供了活跃的功耗流水。在充电站的实际运营中，电池资源运营商往往为内部车辆提供不高于市场公共桩的充电价格，对外则通过调高服务费用加快资金回笼。

对于车辆运营商来说，电池运营几年后衰减严重，难以支撑车辆日运营需求。但对于电池资产运营商来说，废旧电池通过梯次利用，仍可作为储能的动力电池模块延长使用寿命。这也是经销运营商愿意回购车辆运营商废旧电池的基础之一。

有经销运营商分析指出，储能转变的关键，首先要了解当下电价现货交易逻辑。充电站不仅要向下满足重卡日补能需求，也要向上参与电价市场交易，将用电灵活性转化为经济效益。

而当充电站运营商的场站网点和充电终端规模足够大，电池资产运营商便可以虚拟电厂的角色成为电网的一个“调节节点”，获得响应电网的高额补贴。在此过程中，电池资产运营商要充分了解本地市场电力供需关系，主动参与到市场的动态博弈中去。

为什么做的人很少？

尽管拥有一定电动重卡数量的经销运营商已经具备了建设储能站、转化为电池资产运营商的能力，但仍有很多经销运营商选择观望。有经销运营商无奈表示：运营重卡与储能之间，隔行如隔山。

传统经销运营商买电动重卡，看品牌、看售价、看效率、看服务能力，电动重卡生命周期内除了维修服务外，几乎不需要外界如主机厂插手。

但储能站建设不仅存在BMS（电池管理系统）、EMS（能量管理系统）等专业知识赤字。而且从渠道上，经销运营商也需要跟电网、政策、政府进行持续的系统性互动，比如其他发电企业、售电公司、管理部门等。

由此可见，经销运营商有了电力资产只是其一，还要进一步攻克储能入网接入方案及电力交易策略设计、安全认证和长期运维保障等一连串关卡。

一言以蔽之，电动重卡运营买卖的是设备，而储能电力交易是具体场景化的定制服务方案。这些起点高、且跨专业的门槛，需要传统经销运营商一一跨越。

小结

每公里2.5元的运价或成过去时，电动重卡的经济性、可靠性正在改写重卡行业的盈利秩序。有的运营商意图以内卷成本来重塑牌局，有的运营商尝试走出单一盈利模式，探索新的发展机会。

想要先吃螃蟹的人，注定没有捷径。储能的高起点，或许也意味着这片蓝海中潜藏着的诸多暗礁与险滩，需要一步步过。