“去年开年终总结会时，别的公司都在算今年赚多少钱，我们在算今年要赔多少钱。”

说出这句话的张威，是深圳市鲜途汽车科技有限公司（以下简称“鲜途汽车”）的联合创始人。在新能源物流车租赁行业，鲜途汽车是一个年轻却敢闯敢拼的企业。成立不到两年，这家专注于新能源冷藏车租赁的企业，已经在广东、湖南、湖北、浙江、上海、江苏等地完成布局，运营车辆超过400辆，并与福田、吉利远程、庆铃等多家主流主机厂建立了战略合作关系。

近日，鲜途汽车加入电车资源诚信联盟，创始人张威再次接受电车资源采访，以诚信为主题分享了鲜途汽车用两年时间快速成长的底层逻辑。

用透明重建信任

“很多客户一提到租车就害怕，生怕被骗了。”张威在采访中开门见山。他说的是行业普遍存在的信任危机：合同欺诈、押金乱扣、口头承诺与书面条款不一致……这些乱象让不少从业者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

一方面，货运行业深度变革，运价、车价波动，租车跑货运的收入存在不确定性。车辆租赁方可能面临司机无法按期足额交纳月租的风险，抑或司机违约导致车辆批量空置的经营风险，甚至人车失联的风险。因此，收取押金是保障出租方权益、约束租车方合规运营的常规操作。

另一方面，早期带货租车、套路运、套路贷、合同欺诈、押金乱扣等乱象，也加深租车司机对租车方不信任感。

但鲜途汽车从成立第一天起，就“另起炉灶”，首创了“三零服务”——零押金、零车损、零扣费。对于通过资质审核的企业客户，直接免掉1万元履约押金；如果客户购买相应的服务套餐，连3000元的车损押金也免了，客户只需交2000元违章保证金就能把车开走。

张威直言：“我们首先选择相信客户，先释放善意。”

鲜途通过“三零服务”从源头清空灰色利润的空间，释放了善意，获得了更多客户信任。另一方面，鲜途的发展策略，主打坚持长期主义和精算决胜未来。鲜途除了推出行业常见的年租、半年租、月租解决方案，还将运营成本精算到天，推出日租方案，真正做到满足不同应用场景客户的需要。以3米冷藏小箱车为例，三年长租方案下月租低至2199元（含保险）。这个价格甚至低于很多普货车，让不少同行破防，更有甚者跑到张威的视频号评论区破口大骂。

于是，一个关键问题浮出水面：不盈利的诚信，到底能否可持续？

不做“一锤子买卖”，用模式重构信任与成本

对此，张威首先告诉电车资源：信任不是盲目的。 

据介绍，鲜途汽车建立了一套客户筛选标准：企业客户必须成立一年以上，提供近六个月的银行流水、上下游合同和场地租赁证明。“我们有五个审核维度，符合条件的才能享受零押金政策。”张威说，“真实经营的企业，违约成本远高于违约收益——一旦被起诉，账户冻结、法人征信受损，对他们来说是致命的。”——诚信经营在鲜途汽车这里不是一句口号，而是一套可执行的制度设计。

张威认为，行业里之所以出现信任危机，根源在于很多从业者做的是“一锤子买卖”，只盯着眼前的利益。鲜途坚持长期主义，算大账不算小账，因而无惧战略亏损！而这也是其租车价格较低的根本原因：

第一是集采优势。鲜途汽车与福田卡文、吉利远程、庆铃等主机厂的单笔采购规模通常在100台以上，一台车比小公司便宜三五千元是常态。这个成本优势直接让利给了客户。

第二是车辆运转效率。张威算过一笔账：一台车从长沙运到深圳，单趟运费1500元。鲜途的“送车上门”服务，将这笔运费扛下来。“客户愿意签三年长约，意味着车辆在三年期内不会有空置期。一辆车三年满负荷运转带来的收益，远高于省下那点运费。”

第三是产品矩阵策略。部分小车型被定位为“引流产品”，其定价逻辑不是单车盈利，而是品牌推广。“传统企业花几百万做广告，我们把这笔钱直接补贴给客户——用更低的价格让更多车跑在路上，每台车就是移动的广告牌。”

这套给客户让利的打法，背后是鲜途汽车对行业的长期判断。张威说：“我们不是在做租车生意，我们是在做资产运营生意。核心是把车辆的运转效率提到最高，把空置率降到最低。只要规模做起来，集采优势、服务网络、品牌溢价都会慢慢兑现。”

实际上，这套模式也迅速赢得了客户的信任。据介绍，鲜途汽车的客户中，85%以上是企业客户，涵盖食品、生鲜、医药、预制菜等行业。这些客户的特点是需求真实、账期稳定、有长期规划。“一旦建立了信任，复购率非常高——很多客户车还没到期就提前续约了。”张威骄傲地表示。

结语

鲜途汽车成立时间不长，但在新能源冷藏车租赁这个细分赛道上，已经走出了一条属于自己的路。探究其原因，除了对市场节奏的精准把握和与主机厂的深度绑定外，更离不开对“诚信”二字的一贯坚持。

“一个公司要做长久，就一定要给别人创造价值。客户每天都在看，只有你真正把价值给到了，他们才会放心地跟你走。”张威说。

人无信不立，商无信不兴。电车资源也希望通过诚信联盟，用行动和影响力为新能源物流车行业营造良好的营商环境，共筑行业诚信生态。