在由电车资源主办的2026年中国（重庆）无人物流车产业大会演讲中，台上的嘉宾轮番讲着政策红利、技术突破、全国网络等宏大的战略和性感的数字。但是，这些宏大的亮点背后，却绕不开无人车的落地，九识智能在南通的核心生态伙伴——阿法驾智能科技的总经理李晓君上来了。

阿法驾智能科技（南通）有限公司总经理李晓君

他没有讲什么“重构城市配送生态”，也没有提“千亿级运力平台”，而是老老实实说：“我讲的事情很小，一个最终端、一个接地气的案例，叫南通农批市场的运力项目。”

这一下把我弄精神了。在这个人人争做“行业布道者”的时代，还有人愿意蹲下来讲一个农批市场的20台车、5个人怎么赚钱的故事？这本身，就比那些只会念政策文件的人高明一百倍。

一、“小场景，大逻辑”：为什么说“半计划物流”才是无人配送的试金石？

李晓君在演讲中把无人运力分成了三个场景：物流中心到仓、专业市场到店、即时配送到人。前两个听着还有点模样，到了第三个“即时配送到人”，他轻描淡写地带了一句——“类似于像美团、饿了么”。

他没有展开吹即时配送，因为谁都知道，目前拿无人车去做即时配送，就是给资本讲故事、给马路添堵、给公司烧钱。相比之下，他在南通农批市场做的事情，朴素得让人感动：

帮助农批市场的商户，把蔬菜生鲜送到餐厅、食堂、蔬菜店和超市。每天在农批市场大门口，商户们把货装进无人车，然后车辆自己开走。没有炫酷的机器人装卸，没有AI大脑的中枢指挥，就是扎扎实实地“点对点”运输。

这背后藏着一个被大多数人忽视的真理：无人配送最先跑通的，不是“即时”，而是“半计划物流”。

什么叫半计划？就是商户每天大概知道什么时候要发货、发往哪里、大概多少趟。订单是相对稳定的，路线是相对固定的，波动是可控的。这正是无人车的舒适区——不需要应对外卖小哥那种“上一秒在A栋5楼，下一秒要跑到B栋2楼”的疯狂随机性，也不用跟早高峰的电动车玩抢道游戏。

李晓君讲得很实在：“我们一直坚守的叫半计划物流优先。”这句话翻译过来就是：别上来就想替代美团骑手，先把那些有规律的、重复性的、把人当驴使的活儿给干了。

而很多创业公司偏偏反着来——一上来就喊“全场景覆盖”“即时响应毫秒级”，结果路权拿不下来、地图资产不够厚、运营成本高得离谱。最后车没跑起来几辆，PR稿倒是发了几十篇。李晓君的清醒在于，他知道无人车现阶段的能力边界在哪，也知道只有先守住半计划物流这个基本盘，才有可能在未来某一天，摸着石头去过即时物流那条河。

这种“先活下来，再谈理想”的务实主义，在这个浮躁的行业里，比任何技术突破都珍贵。

二、“轻资本，重运营”：5个人守住20台车的秘密，打脸了多少烧钱机器？

李晓君说了一个让全场安静的数据：20来台车，只用了5个同事，保障整个项目满负荷运载。

听到这，我忍不住想鼓掌。不是因为5个人干了多少活，而是因为太多人误解了什么叫“运营能力”。很多无人车公司招了一堆人：平行驾驶团队、中台调度、前端地推、政府事务……团队越滚越大，车均人效越来越低。最后算账的时候发现，省下来的司机工资，全贴给了一屋子盯着屏幕的工程师和运营专员。

李晓君把这层窗户纸捅破了：“投入的人员越多，并不代表项目越怎么样，代表成本越高，代表负担越重。”

这是典型的“增量思维”陷阱——总觉得人多好办事，却忘了无人配送的本质是用技术替代人力，而不是把人力从一个岗位挪到另一个岗位。你替代了一个货车司机，结果招了三个监控员和两个调度员，这笔账算得过来吗？

看看李晓君他们怎么做的：平行驾驶接管、中台运维调度、前端地推推广，全加起来就5个人。注意，这里面没有“冗余”，没有“储备”，每一个岗位都卡在刀刃上。这不是抠门，这是对商业本质的尊重。

还有一点很值得玩味。他说到“停车场地建设”和“电费控制”时，语气特别自然，就像在聊今天晚上吃什么一样。但在那些“高大上”的行业大会上，很少有人会认真讨论：你的无人车晚上停哪？充电桩谁装？电费是商业电价还是居民电价？这些看似鸡毛蒜皮的事，恰恰是决定一个项目能不能跑出正向现金流的关键。

李晓君毫不掩饰地讲：“轻资本介入，我们花的钱不多，很快会有正向现金流。”这句话的分量，比那些融资几十亿还亏得一塌糊涂的“独角兽”要重得多。因为他证明了，在一个真实的市场里，无人配送是可以算得过来账的——不需要补贴，不需要输血，只要选对场景、控好成本、精细运营。

他还提到了一个更深的思考：“在监管越来越严的场面下，大量的一次性上几百辆车是不太健康的，我们政府对这一块也会有一些微词。”

说得好。很多人把无人车当成了互联网时代的“烧钱抢市场”游戏，觉得先铺量、再谈盈利。但他们忘了，无人车是跑在物理世界里的，占用的是公共道路资源，产生的是真实的交通影响。你一次性在一个城市扔几百辆车，哪怕每辆车都合法合规，老百姓和主管部门看着也慌。而李晓君这种“从20台到25台，再到200台”的渐进式扩张，才是真正尊重市场规律和监管节奏的做法。

总结：

回到李晓君开篇那句话：“我讲的事情很小。”的确很小，小到一个农批市场，小到20台车，小到5个人。但正是这种“小”，让他的分享比所有宏大叙事都有价值。

因为他讲清楚了三个被人忽略的事实：

第一，无人车的落地，不是技术问题，也不是路权问题，而是场景匹配问题。只有那些“半计划、高复购、路线相对固定”的物流场景，才是当前无人配送的真正蓝海。别拿外卖小哥当假想敌，先帮农批商户把菜按时送到店。

第二，无人车的盈利，不靠融资，不靠规模，而靠极致的人效和成本控制。5个人守住20台车，这是本事；20台车能产生正向现金流，这是本事；不补贴、不烧钱、不被资本裹挟，这是更大的本事。

第三，无人车的扩张，不是越快越好，而是越稳越好。一次上几百辆车看起来很猛，但背后的停车、充电、运维、监管压力，足以把一个好项目压垮。像南通农批这样，一个点位一个点位地啃，一条专线一条专线地建，返程货找不到就去找五金市场、汽配城，白天跑完了就琢磨夜间巡检——这种“结硬寨，打呆仗”的打法，才是真正的长期主义。

李晓君最后说，他们2026年目标是达到200台左右。以目前的速度，这个目标不但保守，甚至有点“慢”。但慢一点，反而让人放心。

在这个行业，不缺会吹牛的人，缺的是能把一辆无人车开进农批市场、让商户心甘情愿往里装菜、还能月底算账发现有利润的人。南通农批市场的这个故事，值得每一个做无人配送的人，放下PPT，去现场好好看一看。

毕竟，无人车的终点，从来不是技术发布会，而是那个每天凌晨四点就开始热闹的农批市场。