六月的西安，石化大道的柏油路被晒得发烫，但在新能源物流车从业者心里，却也很冷！

最近，电车资源花了三天时间，沿着这条西北知名的“商用车一条街”走访了近15家企业——从货运平台授权经销商到独立二手车商，从主机厂代理商到运营平台。每个人都在说同一句话：“今年不好做。”但“不好做”的背后，每个人的表情与选择截然不同。

2025年，西安新能源物流车月均销量在600台左右，而成都、重庆轻松突破1500台。西安，作为西北五省的物流枢纽，这个数字显得寒酸。 

但奇怪的是，每个人的反应不一样。有人往外走，有人往里冲，有人什么都不做，只是等着。甚至还有人，活得还挺好。

我把这些人分成几类，他们代表着这条街上不同的活法。

 一、退了

我见了一个从2015年就开始做车辆运营的老板。他前前后后管过上千台车，但今年，他把手里的车全部脱手了。

“不干了。”

他说这两个字的时候，语气很平静，像是在说一件跟自己无关的事。

他给我算了一笔账：最怕的不是租金收不上来，而是车出事故。一台车在修理厂等配件，三个月动不了，这三个月租金归零，保险还得继续买，车还在折旧。等修好出来，客户早跑到别家了。“一台车出事故，能吃掉你五台车的利润。”

还有违章。司机闯了红灯，催他处理，他说“过两天”，然后人就不见了。押金不够扣，剩下的账追也追不回来。一千台车，这种事情每天都在发生。

“你看着一台车一个月能挣几百，但一千台车摊下来，一堆窟窿要填，最后发现白干！”

这不是个例。另一家偏深处的运营商，做了十多年运营，手里最多时有过数百台车，但现在只剩几十台了。

老板告诉电车资源，市场不好，原来收两万五押金，客户不敢胡整。现在竞争大，不收押金的都有，结果就是客户啥人都有——有偷东西的，有把车搞没了的。“行情一年不如一年。”

他把续航只剩一百五六的车报废了，把一部分车当二手车卖了。至于未来怎么办，他也没想好。而我，从他的眼神里已经看不见光了。

 二、扛着

告别那位退场的小哥，我拐进石化大道中段的一家比亚迪商用车授权店。

店很大，展厅里停着三四台展示车，灯亮着，擦得锃亮，但一个看车的客户都没有。虽然如此，老板却没有焦虑，没有唉声叹气，甚至没有抱怨。他说话很平静，偶尔还会自嘲地笑一笑。

“去年卖了四五十台，亏本的。”他说这话时，表情同样很平静。

我问：“那今年呢？”

“上半年三十多台。比去年稍微好一点，但还是亏。”

亏本，还这么淡定？

“我这卖的是比亚迪，三电全是自己的。电池、电机、电控，出了问题，一个电话，厂家来人。客户不用担心找不到人修，我也不用担心跟电池厂、电机厂来回踢皮球。你去看那些杂牌，主机厂推电池厂，电池厂推电控厂，客户最后找到经销商，经销商能怎么办？卖一台车，后面麻烦十年，不如不卖。”

我问：“那你们做直播吗？”

“做啊，大家都在做。”

“效果怎么样？”

“还行吧，就是成交率低。抖音来的客户，同品牌比产品、比价格、比评价，而且是跟全国市场比，比来比去，最后不知道买谁的了。不如老客户转介绍，成交率高得多。”

“那还做？”

“做啊。不做，连曝光都没有。”

我问他：“你觉得还要熬多久？”

他没回答，只是强调：“选对品牌，比什么都重要。我们守着比亚迪，至少不会倒，不会让客户没地方修车。”

沿着石化大道继续走，我路过一家徐工轻卡的门店。门面不小，门口停着几台徐工的新车，几个年轻主播打着伞正站在车堆里卖力介绍着产品优势——店里不像其他店面那么安静——有声音、有人气。

老板告诉电车资源，他做新能源物流车好多年了，从面包车做到轻卡，做直播也做了好几年了，目前白天有两个全职主播在播，但与行业普遍情况一样，目前依然是亏的！

“我现在这几个主播随随便便一年就十几二十万成本，”他说，“你要一个月能卖个三五十台车，才能打平。而我们今年也才卖出几十辆车。但你又必须得有这东西。”

他告诉我，不像以前客户会自己逛到店里来。现在客户来买车，大多是从抖音上来的！据介绍，其目前每天能够通过直播收到从几个到二十几个不等的销售线索。

“我们现在就是通过直播，花钱养客户，等客户养的差不多了，再转化。”

老板提到，现在大环境不好，从业者们其实都在熬，但他强调“你负能量也是熬，不负能量还是熬。还不如正正常常熬。”

 三、转了

从比亚迪的店出来往前走三百米，画风变了。门口停着五六台面包车，门头也不再新潮，反而极具岁月感——这是一家二手车店。

我问老板：“今年怎么样？”

他笑了一下：“还好。”

“去年拿新车价四万六的车，今年跑了一万公里，我从同行手里收要四万七。”他说，“这车还升值了。”

现在二手车不愁卖，“我现在最大的问题就是收车都收不到，太抢手了。”他说这话的时候，表情是笑着的，语气是抱怨的。这种“幸福的烦恼”，在这条街上已经很少见了。

他以前做新车，从2017年开始，一直到2022年。后来觉得方向不对，果断转做二手。“掉头要快。”他说。

关于直播，他提到目前并不打算上。“就这么几台车，哪里需要直播？”这位老板如此表示。

除了转做二手，还有人转做了二网。在这条街上的中间段黄金位置，一家装修与一网差别不大的店面门口停了两台样车。老板没有库存压力，哪个品牌好卖就卖哪个，客户找他要什么车，他去同行那里调，赚个差价。

没有库存，就没有资金压力。没有授权，就没有任务指标。市场好就多卖几台，不好就少卖几台。

针对“客户会不会嫌弃我们是二网而不是一网”这一问题，老板指着门店装修表示，一般不是特别懂行的顾客，他会看出我们这不是一网吗？再说了，顾客真关心一网和二网的区别吗？他们关心的其实还是产品本身。

实际上，在另外一个货拉拉门店，我们就正好碰到了一个外地经销商来签二网授权合同。该门店负责人告诉电车资源，目前主动找过来想当该品牌二网的人相当多。

在西安新能源物流车月销600台的市场里，这种“转”的方式，反而成了最稳妥的活法。

 四、赌着

如果说前面三类人都在做减法——退的退、扛的扛、转的转，那还有一类人在做加法。他们赌的是：现在的投入，能在未来换回更大的回报。

石化大道最东头，有一家运营公司，老板手里有七八百台车，大部分是解放牌轻卡。而我们到现场时，其新一批零米轻卡也已经刚刚到货。

在所有人都说运营不挣钱的时候，他为什么还敢砸这么多钱？

“我们是全链条布局，有维修，有售后，就连物流也是我们自己在搞。”负责人说得轻描淡写，但也可能道出了新能源物流车想要运营得好的关键：只有全链条自营或者能够完全把控，才能堵得住各种漏点。

当然，赌着的人不只他一个。

我们本次走访了两家货拉拉授权店，精神状态相对而言最好。其中一家正在直播，负责人告诉电车资源，开平台的车，每天至少多赚200-300元。而另一家多品牌运营的授权店更是表示其70%的顾客最终都选择了平台指定的车型！

这就是“赌着”的逻辑——客户买的不是车，是平台的流量入口。货拉拉月活司机超过140万，只要平台还在，他的生意就不会差。

这就是“赌着”的人——他们活得比谁都好，但也比谁都身不由己。他们赌的不是“熬过冬天”，而是“赌一个更大的局”：赌平台或者行业越做越大，赌自己能在其中占据一个位置。

 五、尾声

在西安待了三天，见了十几个人，每个人的答案都不一样。

退了的人说：“别干了，这是天坑。”

扛着的人说：“再熬一熬吧，也许明年会好。”

转着的人说：“路是走出来的，不是等出来的。”

赌着的人说：“有钱就有机会。”

我不知道谁是对的。也许他们都是对的，站在自己的位置上，做出了对自己最有利的选择。

走的那天下午，我又去了一趟石化大道。六月的西安，天黑得很晚。街上的店铺陆续亮起了灯，但看车的人依然很少。

有一个老板坐在店门口刷手机，看到我路过，抬头看了我一眼，又低下了头。

他没有喊我进去看看。

也许他也知道，喊了也没用。