近年来，新能源重卡行业势头强劲，市场热度持续升温，众多企业纷纷加码布局，以期抢占更大的市场份额。不过，值得注意的是，与燃油重卡市场格局相对稳固不同，新能源重卡行业则呈现出群雄逐鹿的局面。其中，徐工重卡、三一集团等企业更是成功实现从“追赶者”到“领跑者”的角色转变。

“非主流”重卡企业持续领跑    

今年以来，新能源重卡行业继续保持迅猛发展势头。终端上牌数据显示，今年1~3月，我国新能源重卡累计销量1.1万辆，同比增长142%。在激烈的市场竞争中，徐工重卡和三一集团继续领跑市场，分别以超过2000辆和1700辆的成绩排名前两位。虽然两家企业增速均跑输新能源重卡市场“大盘”，但考虑到去年同期销量基数相对较高，能够实现翻倍增长已实属不易。

再看2023年，国内新能源重卡全年累计销量34560辆，同比增长35.65%。其中，徐工重卡、三一集团、远程商用车和宇通集团位列前4位，并展现出明显的领先优势。具体来看，三一集团和徐工重卡累计销量分别为5292辆和5282辆，同比分别增长85.7%和25.3%，且市场份额均有大幅提升。相比之下，传统重卡企业的市场表现却显得有些平淡。

“如今，新能源重卡市场依然处于发展初期阶段，且呈现技术多元化的发展趋势，这无疑为长期在第二、三梯队徘徊的重卡企业以及卡车新势力提供了展示实力的机会。”商用车专家任诗发表示，电动化、智能化是未来商用车发展的重要方向。当下，传统重卡巨头虽有所布局，但转型升级步伐略显缓慢。相较之下，那些在燃油重卡领域份额占比较少的企业及卡车新势力却少了很多惯性束缚，更容易实现跨越式发展。

“此外，从新能源重卡车型来看，主要以牵引车、自卸车和搅拌车为主。目前，新能源重卡作为长途物流用车仍面临基础设施布局不完善和车辆续驶能力有限的难题。而在工程车领域，三一集团和徐工重卡凭借其在工程机械行业的领先地位，具备较强的竞争优势，特别是在自卸车、环卫车等细分市场中，牢牢占据行业头部位置。也正是拥有上述优势，使得三一集团和徐工重卡能够在新能源重卡市场中脱颖而出。”中国汽车流通协会商用车专业委员会秘书长钟渭平说道。

先发优势率先打开市场    

在任诗发看来，“非主流”重卡企业之所以能领跑新能源重卡市场，主要得益于其敏锐的市场洞察力和前瞻性的战略布局。目前来看，新能源重卡领域是新兴且前景看好的赛道，各路参与者几乎处在同一起跑线上。因此，对于一些试图“弯道超车”的重卡企业以及卡车新势力来说，提前布局和发力新能源重卡领域，无疑是实现可持续发展的明智之举。正是基于对市场的敏锐洞察，这些企业早早便开始在新能源重卡领域进行布局，不仅持续加大研发投入，还成功推出一系列符合市场需求的新能源重卡车型。与此同时，他们还积极建设新能源产品生态，提供成套化解决方案，满足不同应用场景的使用需求；拓展市场销售渠道，与众多物流公司、货运企业建立紧密合作关系，为新能源重卡推广应用打下坚实基础。

“这些企业的决策机制相对灵活，对市场的风吹草动都能迅速做出反应，他们精准地捕捉到矿山、港口等特定场景对新能源重卡的需求，并在我们还未做出反应时，便已成功与客户达成商业化运营协议。”某重卡企业负责人感慨道，虽然传统重卡企业在新能源重卡领域已有一定的技术积累和布局，但由于燃油和天然气重卡仍有较大的市场需求，致使他们在新能源重卡产品市场化推进过程中表现得相对保守，遗憾错失市场先机。

除了拥有先发优势，“非主流”重卡企业还在持续加大研发投入，致力于提升产品的技术水平和市场竞争力。

“新能源重卡行业的发展离不开技术的推动。面对市场的巨大机遇，徐工重卡、三一集团、宇通集团以及卡车新势力纷纷加大研发投入，积极引入新技术、新材料和新工艺，在电池技术、电机驱动、能量管理等方面取得显著突破，极大提升了新能源重卡的续驶里程和性能稳定性，为新能源重卡行业可持续发展提供有力支撑。”钟渭平说道。

不过，在任诗发看来，“非主流”重卡企业的先发优势能否持续，仍存在诸多变数。“目前，新能源重卡市场格局尚未稳定，随着越来越多企业的涌入，市场竞争将日趋激烈。此外，新能源商用车产业链较长，全面向新能源化转型需要大量研发、人才和技术投入，对企业的综合能力无疑是巨大的考验。未来，一旦中国重汽、一汽解放等头部企业在新能源重卡领域全面发力，他们的竞争力将不容小觑。届时，那些占据先发优势的企业将面临巨大考验。”他说。

从卖车向卖服务转变    

除了敏锐把握市场机遇、持续创新、精准布局外，从卖车到卖服务的转变也是“非主流”重卡企业能够在新能源重卡市场中脱颖而出的关键。

东风商用车有限公司新事业总监黄绍军表示，在燃油重卡时代，车企往往更看重销售端表现，忽视了服务价值。在新能源重卡市场中，由于车辆技术复杂且维护成本高，优质的售后服务变得不可或缺。因此，车企必须重新审视服务的重要性，将其视为提升市场竞争力的重要手段。展望未来，车企不仅要销售车辆，更要致力于提供车辆全生命周期解决方案，从客户需求出发，深入剖析他们的运营模式和运输需求，提供定制化产品和服务，确保客户在用车过程中得到及时、专业的服务保障，帮助客户实现更大的商业价值。这种以客户为中心的服务理念，不仅能够提升客户满意度和忠诚度，也为企业带来更多的增值服务和利润空间。

任诗发也认为，从单纯卖车到提供全方位服务的转变，不仅要求车企根据不同使用场景推出具有针对性的车型，还需优化配套服务，而这一转变对传统营销体系也带来极大挑战。

任诗发进一步解释说，燃油重卡主要面向C端用户，车企通常只需将车辆交付给经销商即可。而新能源重卡则主要服务于B端用户，如三一集团、徐工重卡等专注于工程机械的企业，其用户群体以B端用户为主，因此他们的营销体系更契合新能源重卡的市场需求。相比之下，传统重卡企业需要根据新能源重卡用户群体的不同特性，构建全新的营销体系，包括组建专门的营销团队，这种转变对于这些企业而言无疑是一个重大的挑战。

三一重卡联合创始人、电动化营销公司总经理科桦表示，新能源重卡领域带来使用场景、客户群体、经销模式以及服务模式巨大变革。传统车企在营销上的显著优势在于其遍布全国的经销商网络和服务站点，这在散户占据主导的燃油重卡市场中确实是重要资源。然而，新能源重卡的运营和服务场景相对固定，客户更倾向直接与厂家的驻点服务对接。渠道分销逐渐转向直销，服务站点也演变为一对一的固定服务模式，这使得传统重卡企业的优势不再明显。可以预见，直销将成为新能源重卡市场的主要销售模式，这与传统重卡销售模式有很大不同。为适应这一变革，头部重卡企业需要做出相应调整。只有那些注重服务创新和质量提升的企业，才能赢得更多的市场份额和客户认可。