“我十八九万购入的轻卡，现在怎么定价才合理？”

“我正常报价被客户说定价高，生意真的很难做。”

近几年新能源物流车市场的发展，正在以114.6%的同比增长速度全力前进，在国家政策和创新技术的加持下，新能源物流车正在被越来越多用户所接受。不过在行业高速发展背后，同样也伴随着很多挑战，例如经销商坚持传统的商业模式已行不通，主机厂只专注于造车也很难打造出更多的品牌优势。在此环境下，转型就成为产业链上下游企业的当务之急。

进入到2024年，比亚迪打响了新能源汽车价格战第一枪，新能源物流车市场毫不意外的也卷入了市场价格战风波。对于正在转型的运营经销商而言，无疑是一场大型淘汰赛。

眼下，价格战的连锁反应已经在运营经销商处表现的愈发突出。电车资源在走访过程中了解到，运营经销商在价格战前购的车，现在基本处于亏本经营状态，重资产运营加剧了运营经销商的经营压力，再加上现在产品价格的不断下探，越来越多运营企业已被纷纷“劝退”。

亏损成常态，经营压力持续攀升

如果和新能源物流车的运营经销商聊天，问起他们现在的生意怎么样，毫不意外会获得一份统一的答案，就是亏。

据湖南益睿总经理李慧透露，在价格战前购置的产品，无论是面系还是卡系，定价都在下调。“在有了厂家政策扶持的情况下，面系仍然会亏损4000-5000元左右，卡系亏损3000-4000元左右，这类型库存占据了整体库存的50%。”

此外，电车资源还了解到，华东市场的情况相对来说更为严峻。据福建省最大的新能源物流车运营商福建万和鑫董事长黄坤坡透露，目前这些库存车辆的定价相较于以前最少亏5000元起步，客户对价格变得更为敏感。

作为新能源物流车销量主阵地——深圳，也面临同样的情况，甚至由于深圳市场的饱和，运营经销商的生存环境更为艰难。深圳市深和瑞供应链有限公司总经理胡艳红表示，“拿瑞驰VAN系为例，司机购买的月供在3000元左右，但是如果租出去价格就是在2300元左右，700元的差额需要我自己承担，再加上保险费和车辆的空档期，公司的运营成本是很难收回的。”

从各地运营经销商透露的信息来看，新能源物流车无论是从购置价格还是从运营成本，于司机而言已经慢慢实现油电同价。不过，对于处在转型路上的运营经销商来说，从刚经历完国补退出，又遭遇产品价格战，当下还面临主机厂亲自下场做运营/销售的现状，生存条件变得更为苛刻。新能源物流车经销运营商想要对租运业务有进一步拓展，就非常考验客源以及整体管控等综合运营实力。

携手稳定产品价格底线，制定多策略发展组合

不过，尽管面对如此激烈的竞争环境，各大运营经销商们仍然有相对应的策略。

首先是一种直截了当的方式，运营经销商们与厂家谈判价格政策继续给产品降价，亦或采用一单一议的方式来进行促销。

其次是将视线从当下单车亏本中拉出来，关注车辆在生态链上的价值赋能。黄坤坡介绍，“运营经销商们应该更多的去赋能产品生态链上的价值，来保持企业的盈利。”就是通过赋能价值的方式，把车价维持在少亏或者不亏的状态，搭配后期的增值服务，例如保养套餐、平台接单技巧培训等，虽然毛利比以前低，但这样也能控制住亏本的情况。

面对市场产品价格的不断下探，以上两种方式确实是当下运营经销商们在制定产品定价策略时可参考的形式，但是，如果想要解决重资产持有给企业带来的经营风险，还应开展更多措施。

在今年新能源物流车运营/经销商总裁班第二十一期分享会上，浙江绿色慧联有限公司总经理杨东给出四条建议：首先，债租率是运营企业的核心指标，严控好债租率毋庸置疑；其次是在产品定价策略上，运营经销商要根据自身价格政策、运营服务能力对产品进行阶梯定价，将不同类型的产品展现出价格梯度差；第三坚持资产是第一要素，一定要做精品的长周期性运营，产品质量不过关，定制任何策略都是白费功夫；第四点也是最为重要的一点，一定要穿越周期去看市场运营，将车辆的资产波动周期走顺，如果企业能在产品波动最高的时候稳住，那么大概率就不会被市场淘汰。

当然，以上手段也是各运营经销商代表结合自己企业经营情况所总结出来的方法，具有一定得借鉴参考价值，但未必适合全权照搬。当下市场的内卷给予了运营经销商更大的生存压力，电车资源认为可以先携手稳定住产品价格底线，将车辆价值发挥到最大化，再在结合自身经营优势定制发展策略，实现共生共赢。

小结

租售并举是行业发展的必然趋势，未来拓展租运业务的经销商数量也是只增不减，如何保障企业的盈利是一门学问，需要大家共同商讨。可以肯定的是，新能源物流车市场还有巨大的发展空间，主动出击积极布局，就可以获得更多生机。