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@经销商:今年的销售目标完成的咋样?

商用车行业
原创
电车资源 ·
2023-11-30
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 2023年已快走入尾声,新能源物流车跑出了不错的成绩。据电车资源统计,今年1-10月,新能源物流车共销201967辆(不含物流重卡、皮卡、交叉型乘用车),同比去年增长了32.40%。

并且,济源、岳阳、黄石、许昌等城市也陆续传来利好消息,绿色货运配送示范工程正式进入验收阶段,货运配送模式正朝着集约、高效、绿色有序迈进。

在如此大好的发展的背景下,新能源物流车经销商却叫苦不迭,纷纷反馈今年无法完成年度销量目标,有的甚至连目标的50%都没有完成。

新能源物流车销量上涨的势头下,是什么原因让经销商无法完成销量目标?经销商接下来该朝哪些地方出拳发力,加大出货量?明年又该如何制定销售目标?

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两座“大山”压身,经销商亚历山大

电车资源走访了解新能源物流车经销商,上至在行业生存十年,下至也入行四五年的,均表示今年的销量目标仅完成50%左右,目标完成不及预期,归咎于之前的口罩环境是一回事,更重要原因其实是疫情+国补退出双重影响,才让经销商难上加难。

“除了疫情的原因,去年国补退出的影响也很大。经销商都屯了很多新车、二手车,今年都在不惜血本的亏着卖,才给这个行业造成了恶性循环。而库存的低价售卖,也影响现在新车的价格,怎么着都是亏,加上主机厂在去年用高价屯了很多电池和车,这些资产压的他们喘不过气了,到市面上的产品价格没有最低,只有更低。”成都一不愿透露姓名的鑫源一级经销商表示。

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“司机的观望情绪比较重,现在市场单量不足、运输行业发货数量下降、金融贷款额度下调等,导致司机用户对于市场的信心不足,购买欲望下降。”河南金蝉汽车销售有限公司总经理何鸿通坦言

疫情和国补退出对经销商造成的影响,还体现在今年单台车的销售利润大打折扣。

“2018、2019年那会,我们单台车的利润都还是1万块打底,现在一台车利润直接下滑到三五千元左右,假设一个公司一年运营的费用是100万元,一年卖个几百到一千台车,盈利几十万元那还是覆盖不了运营成本,底下还有那么多人要养活。”该鑫源经销商透露

总的来看,面对疫情和国补退出的双重影响,经销商的招架之力尚弱,选择低价清空库存是无奈之举,加上单台车利润空间收窄,新能源物流车经销商遍地哀嚎。

经销商如何才能稳住地位、增加销量?

在此,电车资源也想跟大家探讨在后面的时间如何才能够有效改善经销商生存环境,增加销量。

一方面是主机厂如何帮扶,另一方面是经销商如何自救。

“主机厂今年的销售压力也比较大,目标相比同期都是上调的。要说主机厂有没有什么调整措施,那就是让慧联和好用这种资产公司联合经销商运营;或者是让那些在市场上金融做不了的客户,通过厂金来做,贷款额度相较于市场会高一些,黑灰户可以通过厂金来以租代购车辆。”何鸿通告诉电车资源。

也就是说,主机厂提高销量的主要措施在于,联合经销商和资产公司,做联合运营,帮扶经销商,另一方面就是通过厂金来给黑灰户做贷款,提高销量。

其实主机厂在增量方面还有其他措施,但都不利于改善经销商生存环境。比如有的主机厂会选择增加具体网络,增设经销商,而新增设的经销商为了吸引客源,可能会将产品价格设置的更低,这将就导致同一个城市同一款车,价格不统一,对经销商的生存环境非但没有帮助,反而还会加剧市场的恶化。

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那么,对于经销商的自救措施,做传统销售售后服务和做租运服务的两种经销商,给出了不同的看法。

做传统销售售后业务十年的新能源物流车经销商则表示,自己都是搞一些常见的优惠补贴福利,不会轻易搞一些新颖的活动。一是企业有一定的客源和口碑,销量都能兜底,不怕亏损的特别严重;二是也怕尝试了新营销方法以后,成本收不回来,一旦踩了坑就没有回头路。“现在就是死扛,新车少,卖不了的话,做售后服务也是可以养活自己。”该鑫源经销商表示。

此外,对于已开展租运业务的经销商,自救方法主要是从金融和货源两方面入手。

“例如从金融产品上能不能有更多的创新,可以给更多用户提供不同的拥车方式;其次,现在货运平台活跃的司机数量很多,经销商可以适当增设一些实际的线下仓库的运输业务,真切的落地业务,而不是噱头,想要提高企业整体的盈利,仅靠单台车利润是不足以支撑的,还要做用户在后期服务的运营服务,包括货源、售后等。”何鸿通向电车资源透露。

其实,现在有的经销商会黑心的尝试用高贷来补贴运营成本,但是这种做法往往是建立在消费者踩坑的基础上,一旦无法履行对司机的承诺,那么司机的车辆违约率就不会下降,整个行业都处在一个恶性循环中。

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小结

基于此,经销商在设置明年的销售目标时,可以综合考虑到国补退坡的大环境和行业生态的小环境,根据今年的实际销售数额情况,上涨个10%-20%,且销售目标不仅具体到每月月度,还应责任到人、量化到人,细分到具体工作。

更重要的是,要给予下面员工完成目标的策略和方法,当员工有了完成的希望,就会全力以赴、超出预期的做完。

而适当的浮动销售目标,最根本目的是获取用户以及客户的信任,毕竟服务好用户,获取他们的信任,待到行业环境好转时,没被淘汰且能存活下来的,一定是那些口碑信誉良好,手握一方客源的经销商。

更多新能源物流车经销商生存之道,敬请关注12月24-25日,电车资源于苏州主办的2023第七届中国新能源物流车绿色城配大会,届时来自物流、商流、货运、运力等头部企业和全产业链行业专家,以及200余家新能源物流车经销运营商将汇聚于此,共商探讨经销商运营格局和发展策略,敬请期待!

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