新能源物流车市场就像一座“新金矿”,尽管“矿”内的人还没挖出金子,但依然无法阻止“矿”外的围观人群跃跃欲试。不管是正在厮杀的企业还是即将入局的企业,它们都坚信新能源物流车能够迎来非常大的机遇,因为其背靠的是万亿级的物流市场。

而这些企业中,有All in新能源的车企,有传统油车巨头,也有跨界选手。在2020中国(成都)新能源汽车产业大会上,我们遇到了中通客车物流车销售公司总经理张斌,这位跨界选手有什么办法带领客车界的种子企业杀入物流车行业。

为何跨界?如何跨界?

提到中通,人们必然与客车联系在一起。不管是燃油客车还是电动客车,中通客车都在销量榜上名列前茅。在客车取得好成绩的同时,中通客车凭借在新能源客车领域的技术积淀,注重研发的“纵横”结合,从2015年的“轻舟”纯电动物流车研发设想,到如今完成了从4.5米至7.6米、从纯电动到燃料电池的多款新能源物流车的开发,用途涵盖了中短途快运、站点配送、网点揽派等用途,其新能源物流车的谱系构建已成型,在国内率先引领三电品质,到如今陆续推出了轻卡、海狮、氢燃料、微面等一系列物流车产品。

之所以会选择在新能源物流车上发力,首先是中通认为新能源物流车前景很好,国家出台了“蓝天保卫战”等一系列关于绿色物流的政策要求。另一方面,物流车的市场比客车市场更大。

然而,作为一名跨界者,中通却一直保持克制。据张斌介绍,中通今年计划的销量目标是5000辆(含氢燃料),并不打算进行大量销售。之所以采取这样的策略,有几个原因。

首先是,张斌认为目前新能源物流车面对的客户主要是因为政策原因去换车,而不是主动将燃油车置换为新能源物流车,因此目前客户群体还不够大。

另一方面,中通希望所有车都能到终端用户手上。过去,一些车企为了追求销量而盲目上量,甚至自己“转手”给旗下的运营公司,运营公司再低价往市场里面抛售。这种做法一方面扰乱市场的秩序,一方面给自身带来很大的库存压力。中通在早期也曾经考虑过提升销量,但经过集团内部的讨论后决定以社会责任、产品驱动为当前发展的重中之重,采取更加稳健的措施。

对于今年,中通在新能源物流车市场的策略是重点扶持经销商等合作伙伴,寻找更多优质客户。中通的车型将采取正向开发,电池选用宁德时代、国轩高科等高端品牌;电机则选用汇川、精进,核心三电均为行业顶尖供应商,保证用户的用车体验。与此同时,中通将价格控制在市场均价水平,留给经销商合理的利润空间。之所以不选择大规模扩张销量,也是基于这样的战略。先通过好车、好条件吸引到足够多的优质终端用户,让物流车用户真正认识到中通这位跨界者。把产品做好,把品牌做好,把服务做好,这是中通跨界的第一步,也是未来能够长久发展的根本。

跨界者的优势与不足

新能源物流车市场的竞争激烈程度要高于客车行业,张斌也坦言目前中通在物流车领域的客户资源比不上一些竞争对手,中通过去面对的客户群体主要集中在客车领域。

但他认为,目前许多物流车企业仍停留在简单的销售层面,服务做到不够精细化,车辆的品质不高,对客户的把控不足。而作为一家客车企业,这些都是中通的强项。

在售后服务方面中通客车全国有600多家售后服务体系支撑客户,让每一个地方的客户都能感受到中通的服务力量。

中通物流车行业日趋发展,当地政府领导给予大力支持下投资28亿,作为山东省一号工程,专门为中通新能源物流车打造了一个新能源生产基地,专注于新能源物流车的正向开发。

而除了纯电动车型外,中通在氢燃料物流车领域已经取得了很好的成绩,并夺得年度销量冠军。

时机的选择

“新能源物流车正在向好的方向发展,新能源物流车将可以和燃油车的价格相当。中通目前的市场策略是高配,比同级车型高配。通过品质攻克客户。目前行业正处在洗牌阶段,中通要开始发力了。”