获客越来越难的新能源物流车运营经销商,该如何改变?

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获客越来越难的新能源物流车运营经销商,该如何改变?

  • 唐让其
  • 04-08
  • 来源:电车资源 唐让其

2020年突如其来的疫情,让整个中国经济体处于半停滞状态,道路被封、工厂关门,物流运输几乎无法正常运转,给全国新能源物流车运营经销商们打了个措手不及,导致这些企业获客渠道受阻,想要通过线下到各个物流园区、批发市场、工厂、充电场站等派发传单、电话销售、投放广告等广撒网的方式触达客户几乎成为奢望,更别说这种方式已经很难精准聚焦目标人群了。

在这种情况下,线上则成为这些新能源物流车运营经销商首选获客渠道,通过汽车专业网站、信息整合网站、搜索引擎竞价推广、信息流推广等渠道来获取销售线索,但同样面临着获客成本上升和线索质量下滑的问题。车商必须探寻新的获客渠道和营销方式,并将主动权掌握在自己手里,来应对新环境的挑战。

获客越来越难的运营经销商,该如何改变?

不过,相比于上半年,下半年新能源物流车出现井喷式爆发,企业汽车销售信心也逐渐增强。深圳车和运总经理杜坤表示,销售淡季主要集中在疫情期间和年末,而且并非所有地方的全年销售淡季获客都很难,像深圳、广州、成都等一二线城市获客难表现较为突出,而长沙、武汉等三四线城市市场表现反而很旺。

01 导致获客难的核心问题

那么,除了受到疫情和年末影响,还有哪些因素会导致新能源物流车运营经销商获客难呢?杜坤表示,导致获客难的核心问题是,这个圈子里面有很多企业破坏了市场规律导致的。

第一,汽车金融市场不规范导致获客难。杜坤表示,现在许多车商金融贷款买车,贷款太高,导致了司机当月还款压力过大,如果司机当月的收入无法抵扣贷款,那么很有可能承受不了高额的月供,从而导致司机对买车的恐慌。

电车资源了解到,许多车商恶意抬高车价,以高出裸车价两三成的价格出售,导致一次性购车压力大,分期付款首付高,每月分期金额过高。购车者在不了解市场行情的情况下,只能默默接受。

电车资源车货通从货车司机调查到,有不少司机是被车商忽悠买车的,在买车之前,对货运行业一无所知,也不知道货源从哪里来,从而导致买车后,找不到货源。如果没有朋友帮忙,也很难接触到优质货源。而加入货拉拉、快狗打车等货运平台,没有几个月的摸索与沉淀,也很难赚够月供。

第二,玩坏了的“带货售车”模式,导致部分车商信誉崩溃,使得司机对“带货售车”产生抵触心理,从而影响着优质车商的正常获客。在深圳,80%以上的车商通过各种渠道招募司机,他们在对外推广的时候,承诺保证货源,也签了保底协议,保证司机能赚到钱。但是,当货车司机真正买车租车后,却发现车商给的货源,前期有货源,后期慢慢没有多少,以至于没有。许多公司有货源安排,但是价格压得很低,不跑没钱挣,跑了又挣不了多少。

杜坤表示,现在市场上的“带货销售”模式,只管生不管养的心态特别严重,真正具备去管理运力的企业很少。杜坤多次在电车资源新能源物流车运营总裁班的大会上强调,企业一定要有这个“金刚钻儿”才能去揽这个“瓷器活”,现在很多人连个钻的模具都没有,就去揽这个“瓷器活”。所以导致很多的司机入了行了,没人交没人带,货源的管理不畅,司机活不下来,慢慢的全部都流失掉了。

第三,线上邀约渠道单一,且获客成本在逐年增加,获客质量也在下降,获客难度也加大。目前,大部分运营经销商是通过汽车专业网站、信息整合网站、搜索引擎竞价推广、信息流推广、线上招聘等渠道来获取销售线索,而获客能力最强的平台还是信息整合网站和线上招聘渠道,有95%的运营经销商通过该渠道获得销售线索,从而导致了信息泛滥、获客质量下降和获客成本增加。

02 如何解决获客难的问题?

做新能源物流车运营经销商商,总感觉帮主机厂卖车没有安全感,但又因为缺乏自创品牌的勇气和机会,在很不得已的情况下只能默默的接受这种无奈。

首先我们来普及一下什么才是渠道的本质。在我看来,渠道的本质就是如何规模化的触达潜在的消费者。比如我们在物流园区发传单,在充电场站送礼品,就是规模化的去触达潜在的消费者。后来发现这些传统触达的方法,效果出不来,就在不停的去研究新的触达方式,渠道经营的创新,永远的立足点就是如何更低成本的规模化触达消费者。因此说运营经销商要想提高自己在产业链里的话语权,唯有不断的去研究和创新用户触达,使自己的渠道成为不可替代,那样才能立于不败。

那当下如何降低成本的去获得大消费群体呢?我有三个建议:

第一,多渠道多方式获客引流,也是运营经销商惯常的手法。目前,新能源物流车整个的线上邀约的平台,主要是百度、58同城、boss直聘等,除了这些平台,还有新的获客平台,如电车资源车货通小程序。电车资源车货通小程序是一款针对货车司机线上信息互动平台,通过整合人、车、货、维修、招聘、二手车、充电、社区等,搭建真实有趣的司机社交,为用户提供即时通讯互动、线上选车、租车、查违章、查货源、查充电等多重社交体验。

第二,获客的核心变革是对客户的深度管理,而不是找到更多的电话号码,也不是找到客户的一个需求。杜坤表示,对于物流车而言,司机用车的目的是赚钱,从一定程度上而言,需要解决产品的问题以外,还要帮助客户解决货源、工作等多方面的问题,这样才能更好的留住客户,进行深度管理。

第三,把线下流量聚集到自己的私域流量池里,线下流量包括成交的老客户,未成交的新客户,也包括跟你有关联的,有传播能力的介绍人,通过一个个销售个体的IP,将这些人拉进一个个不同的圈子,通过产品和服务产生链接,因为这样的圈子和渠道任何上游的厂家都是没办法参与经营的,也会成为你企业无数个个体的客户。

上述三个建议的核心就是让你的企业拥有规模触达消费者的能力,而且用很低的成本来触达,这种能力一旦得到加强,那你的企业的安全感就会油然而生。

来源:电车资源 唐让其

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